نحوه فروش بیشتر و افزایش رضایت مشتری با اثر حق بیمه انتخاب

اصل بازاریابی عصبی:

مردم برای داشتن یک انتخاب ارزش می‌افزایند، حتی زمانی که هرگز هیچ یک از گزینه‌های اضافی را انتخاب نمی‌کنند.

کاربرد:

افزودن یک جایگزین به محیط‌های انتخابی تک گزینه‌ای سابق، برای فروش و رضایت مشتری (اطلاعات بیشتر) شما مفید خواهد بود.

تصور کنید شب را در سینمای نزدیک خود می گذرانید و آخرین فیلم پرفروش هالیوود را تماشا می کنید. چه چیزی تعیین می کند که چقدر از فیلم لذت خواهید برد؟

ممکن است به عواملی مانند فیلمبرداری زیبای فیلم، لقمه ترد پاپ کورن یا حتی لبخند زیبای آشرت فکر کنید. به طور شگفت انگیزی، دانشمندان مغز از دانشگاه پرینستون اکنون تأثیر بسیار ظریف تری را بر تجربه لذت ما کشف کرده اند: آزادی انتخابی که قبل از حضور در فیلم داشتید. لذتی که از انتخاب بین گزینه‌ها به وجود می‌آید – مثلاً یک کمدی رمانتیک و یک حماسه علمی تخیلی – به تجربه بعدی سرازیر می‌شود. این اثر حق بیمه انتخاب نامیده می شود.

اما صبر کن چه چیز جدیدی در مورد آن وجود دارد؟ بر کسی پوشیده نیست که دانشمندان علوم اجتماعی مدت‌هاست که قدرت انتخاب را مشخص کرده‌اند (با وجود اینکه گزینه‌های فراوان تأثیر منفی بر احتمال انتخاب واقعی دارد).

با این حال، این مطالعه مغز چیز بسیار جالبی را اضافه می کند. نه تنها مکانیسم‌های مغزی زیربنای این احساسات مثبت را مشخص می‌کند، بلکه برخی از بینش‌های طلایی را برای تمرین بازاریابی ( بهترین کلاس آموزش بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)) نشان می‌دهد – بلکه راهنمایی روشنی برای اینکه چه زمانی عاقلانه است که به مشتری خود گزینه‌ها را ارائه دهید و چه زمانی نه، ارائه می‌دهد. این همان علمی است که ما دوست داریم.

چرا مغز ما عاشق انتخاب است

به مثال سینما برگردیم. اگر اهل علم تخیلی هستید، 100% مواقع دنیای ژوراسیک بزرگ‌تر را به جای Magic Mike XXL انتخاب می‌کنید. به این ترتیب، داشتن گزینه انتخاب دومی نباید مهم باشد. به هر حال شما آن را تماشا نمی کنید. اما این چیزی نیست که این محققان دریافتند …

مغز ما به شدت به سمت آزادی جذب می شود. به حدی که حتی جایگزین های به ظاهر نامربوط نیز تجربه نهایی را رنگ مثبت می کنند. به عبارت دیگر: جایگزینی برای تماشای یک فیلم بد، فیلم خوبی را که واقعاً در آن شرکت می‌کنید بهتر می‌کند. انتخاب بین شراب و آبجو باعث می شود نوشیدنی مورد نظر طعم بهتری نسبت به هر جایگزینی جداگانه داشته باشد. پیشنهاد صرف آزادی انتخاب، یک پیش غذای عصبی را تکان می دهد که تجربه بعدی را تقویت می کند.

مسئول این اثر جالب مجموعه ای از ساختارهای مغز باستانی به نام گانگلیون پایه است. این ناحیه زیر قشری در یادگیری عاطفی و همچنین انگیزه های رویکرد و اجتناب نقش دارد. این منطقه‌ای است که انسان‌ها کنترل آگاهانه کمی روی آن دارند، و این موضوع را برای بازاریابانی که به دنبال طنین‌اندازی با بازار هدف خود در سطح ناخودآگاه عمیق هستند، بسیار جالب می‌کند.

نورون‌ها در عقده‌های قاعده‌ای در مسیر «برو» و «بدون رفتن» تقسیم می‌شوند. وقتی مغز آزادی انتخاب را تجربه می‌کند، مسیر «برو» تقویت می‌شود در حالی که نورون‌های مسیر ممنوعه استراحت می‌کنند. در نتیجه، این احتمال را افزایش می دهد که بعداً همان انتخاب را انجام دهید.

چگونه بیشتر بفروشیم و رضایت مشتری را افزایش دهیم

آزادی انتخاب نه تنها باعث می‌شود که جایگزین برتر حتی بهتر به نظر برسد، بلکه مغز را وادار می‌کند تا آن انتخاب را در آینده تکرار کند. هر دوی این تأثیرات تا حد زیادی به اهداف بازاریابی ما کمک می کند. به خصوص محصولاتی که خود را برای خرید مجدد قرض می دهند.

به طور طبیعی، محصولات و خدمات ما اغلب در یک زمینه انتخابی گنجانده شده است. اینجا را بخوانید. سوپرمارکت‌ها، فروشگاه‌های آنلاین و حتی مجموعه برندهای مختلف جهانی دارای گزینه‌های متعددی هستند.

بنابراین، فرصت های جدید در کجا پنهان شده اند؟ در این یافته نهفته است که تأثیر حق بیمه انتخاب هنگام انتخاب یک گزینه با ارزش بیشتر است، حتی زمانی که آن را با گزینه ای آشکارا پایین تر مقایسه می کنیم (به طور مؤثر انتخاب را بیهوده می کند). به عنوان بازاریاب، وظیفه ما شکل دادن به محیط انتخابی است که بالاترین رضایت را به همراه دارد. محصولات و برندهای ممتاز عاقلانه هستند که در قفسه‌های فروشگاه با یک رقیب پایین‌تر به رقابت بپردازند، یا خودشان نسخه‌های متعددی از همان محصول ایجاد کنند.

حتی می تواند روی انتخاب های به ظاهر کوچکی که اغلب به عنوان بازاریاب از آنها غفلت می کنیم، کار کند. اکثر فروشگاه های آنلاین فقط یک روش حمل و نقل را ارائه می دهند. آیا می خواهید رضایت مشتری را افزایش دهید؟ فقط یک حامل جایگزین دوم اضافه کنید. مهم نیست که ده برابر قیمت باشد، حتی گزینه های جعلی هم جواب می دهند.

و دفعه بعد که جلسه ای برگزار می کنید، «قهوه؟» کلاسیک را به کار نبرید، ترکیب انتخابی خود را با آب چاشنی کنید – به هر حال، رایگان است.

مراقب انتخاب های منفی باشید

در حالی که اثر حق بیمه انتخاب اغلب تجربه محصول را افزایش می دهد، یک استثنای واضح وجود دارد: انتخاب های منفی. هنگامی که مجبور هستید بین خوردن یک شیشه سس تاباسکو یا جویدن یک مشت فلفل مادام ژانت یکی را انتخاب کنید، در واقع تجربه نهایی را حتی دردناک‌تر می‌کند. به نظر می رسد که آزادی انتخاب تجربه بعدی را تقویت می کند، خواه منفی باشد یا مثبت.